Ettevõte

Iris Janvier: 240 eurot kleidi eest – on seda palju või vähe?

6 minuti lugemine

“See on Armani.”

“See on MaxMara.”

Iris Janvieri looja ja omanik Arina Baranovskaja võib ühest pilguheitest su riietele öelda kohe, kust need pärit on. Mitte et ta õpiks kõik mudelid pähe, aga Arina peas on omamoodi brändide süsteem, mis ilmeksimatult tunneb konkurendid ära.

Samamoodi mööda minnes tunneb ta loomulikult kõiki Eesti brände ja ka Zarad ja H&M’i. Sellest ei maksa teha järeldust, et ta kiirmoebrände ise kunagi ei kasuta. Kasutab. Basic-asjad nagu maika või t-särk. Aga kuna need ei pea eriti kaua vastu, kolivad need peale 3-4 korda kandmist prügikasti. Kui Arina end hästi tunda tahab, siis ta kannab ikka Iris Janvieri.

“Niidid on Saksamaalt,” sõnab ta Iris Janvieri mantli voodrit kriitilise pilguga hinnates. Eestist ei olnud lihtsalt kvaliteetseid niite saada. Ei saa riskida sellega, et premium-brändi toodetel õmblused lihtsalt lahti hakkaksid vajuma.

“Miks te teete neid tasuta busse?” küsib Arina. “Andke õpetajatele 100 eurot palgalisa, ühiskond võidab sellest tervikuna.” (c) Foto: Laura Nestor

Kangaste valimine on omaette teadus. Need ei saa olla odavad, aga need ei saa olla ka maailma kõige kallimad, sest muidu tuleb kleidihind ulmeline. Arina sõidab mööda kangamesse ning nühib ja kortsutab seal tundide kaupa erinevaid kangaid. Kuidas kortsub, kuidas langeb.
Ta on Iris Janvieri 9 aastat teinud.

“Väga raske on, kui ise ei jõua enam kõike teha.”

Ühelt poolt on ju hirmus tore, et äri kasvab, teisalt on ammu selge, et Arinale on vaja personaalassistenti. Kedagi, kes käiks kogu aeg ta sabas, paneks kirja, mis mõtted tulevad ja pärast hoolitseks, et need ka tehtud saaksid. Ta paiskab ideid paremale ja vasakule ning vahel jäävadki need ideedeks, sest keegi ei jõua kogu seda hulka reaalsusesse ära manageerida.

Ei saa öelda, et Arina ei oleks abilisi otsinud. “Need, kes tahavad tulla, need ei oska. Need, kes oskavad, tahavad 3000-4000 eurot palka.”

Riidebrändi tehes, või ükskõik, mis firmat tehes, on vaja aru saada, kelle jaoks ja mida sa teed. Mis probleemi sa lahendad. Iris Janvieris tuleb kohe siia järele väga tihedalt kannul PR ja marketing – kes nende asju kannab, kes on nende ambassador.

Presidendi lemmikbränd

Iris Janvier on kuulus selle poolest, et nad turundavad ennast läbi tuntud inimeste. Nr 1 Iris Janvieri kandja on meie president Kersti Kaljulaid. Kuid ka näitlejad, lauljad, saatejuhid. Ka siinkirjutaja. Mõned ütlevad, et pärast seda kui president Iris Janvieri kliendiks sai, nende kleitide hinnad tõusid.

“Mõni ütleb, et misasja – 240 eurot kleit?! Selle eest ma saan mõnest teisest kohast mitu kleiti! Võid saada. Aga esiteks mõni neist torgib või kisub. Mõnda ei saa kanda enam pärast kahte pesu. Mõni pole enam järgmine aasta moes.”

Arina räägib, et nemad teevad riideid nii, et pärast võid mitu aastat sama kleidiga käia ja ikka oled moodne. Iris Janvier astub sammuke moest ees. “Suured Eesti brändid kardavad väga moodsaid riideid teha. Näiteks fuksia-värviga oli nii. Meie tegime kohe ära, teised brändid ootasid aastakese kuni teised nö publiku ära soojendasid.”

Kuidas tekib kleidi hind?

“No nii ikka ei ole, et vaatad peale: oi, kui ilus kleit tuli välja, panen 800 eurot hinnaks! 800 eurot kleidi hinnaks saada on ikka väga raske. Minul sellist ahnust ei ole. Ma tean täpselt palju kleidi omahind on, ükskõik, kelle kleidile peale vaatan. Ma tean täpselt palju kangad maksavad ja palju töö maksab.”

Et kleidil oleks konkurentsivõimeline hind, siin mängib väga palju rolli kanga hind. Kui 10 meetrit kangast maksab 60 eur/meeter, siis 100 meetrit sama kangast ostes võid juba 40% hinnaalandust saada. Väikseid koguseid ei saa siin lubada. Samuti saab messidelt soodsama hinna kui poest otsimas käies.

Samas tuleb teiselt poolt vastu Eesti väike turg. Kuulsad kliendid ei ole üldse häpid, kui neile teine kuulsus sama kleidiga vastu tuleb. Seepärast ei tehta ühte mudelit Eesti turule üle 15-20 eksemplari. Siin annab olulise osa eksport. “Kui ma juba tean, et 30 selle kangaga kleiti saan Kiievisse saata, siis saangi rohkem meetreid osta ja soodsama hinna.”

Välismaale eksporditoetusega

Hetkel on Iris Janvieril edasimüüjad Moskvas, Kiievis, New Yorgis, Kölnis ja Riias peentes concept-store’ides. Välismaale aitas saada EASi eksporditoetus. Ehkki alguses tundus projekti kirjutamine Arinale ja tema paremale käele Natalie Korovinale väga raske väljakutsena, siis otsast alustades tõdesid nad peagi, et saavad vabalt sellega ise hakkama. Toetust saadi 70 000 eurot, 30% oli omafinantseering.

“Mõtlesime, kuhu läheme. Meie minimalistliku stiiliga pole mõtet Skandinaaviasse minna. Taani ja Rootsi messid on minimali täis! Valisime kohe vana-Euroopa: Berliin, Moskva, Firenze. Viimases on väga eksklusiivne mess, sinna on väga raske saada.”

Kõige kuulsamale messile – Pariisi Tranoile – on nad kaks korda kirjutanud, aga pole kohta saanud veel. “Esimene kord vastati, et jäime hiljaks. Teine kord, et me oleme nii väiksed, meil pole mõtet tulla, sest me ei jaksa pärast tellimusi ära toota.”

Tegemist ei ole mingi tasuta ettevõtmisega. Tranoil maksab messiboks 14 000 eurot, lisaks tuleb tasuda lennupiletid ja hotellid.

“Milaanos just käisime. Boks oli 7900, pluss hotell ja piletid. Ei ole odav.”

“Milaanos just käisime. Boks oli 7900, pluss hotell ja piletid. Ei ole odav.”

Aga tasub käia. Arina ja Natalie tulevad tagasi alati suure hulga visiitkaartide, brošüüride ja näidistega. Tõeline töö hakkab alles nüüd. Kõigiga tuleb uuesti kontakti võtta, anda teada, millisel järgmisel messil võiks kohtuda, anda teada, et uus kollektsioon on valmis jne. Juba olemasolevaid suhteid peab samuti kogu aeg hoidma. Vastasel juhul lendab kogu eksporditoetus vastu taevast.

Hiljuti avas Iris Janvier Tornimäel uue poe. Varasemalt oli nende asju Tallinnas võimalik osta e-poest, Kaubamajast või stuudiopoest Kadriorus. Stuudiosse minnes on hea endast enne märku anda, alt tuleb kella lasta ja siis lastakse sisse.

“Võõrad inimesed ei julge siia lihtsalt tulla,” selgitab Arina uue poepinna rentimise vajadust. “Me tegime Tornimäel asja väga mõnusaks: tuled autoga, pargid sooja parklasse täpselt lifti ette, meie klientidele on seal 1 tund tasuta.”

Fotod uuest Tornimäe poest. Iris Janvier tahab arendada välja tugeva aksessuaariliini, et kliendil oleks veelgi mugavam – sobivad kingad-kotid saab kohe samast kohast, kust kleidi. (C) Johanna Eenmaa

Mitu kleiti peab aga Iris Janvier müüma, et Tornimäe poepind tagasi teenida?

“Ma enam ammu ei arvuta niimoodi, et nüüd müün sada kleiti ja vot, mis ma siis selle rahaga teen. Kõiki asju võib ette kujutada, aga see sada kleiti tuleb kõigepealt maha müüa. Päriselt ka.”

Iris Janvieri riietes pole lilli ja liblikaid ega satse. Nende rõivad on asjalikud – käid tööl, pärast lähed otse peole – on näiteks nende business collectioni puhul põhiline. “Iris Janvier on minu nägu. Minu karakteriga. Ostad ühe kašmiirkampsuni ja utebja mõnus.” Arina miksib lahedalt eesti keelde venekeelseid väljendeid sisse.

Tema enda lemmikriided on muidugi kõige uuemad Iris Janvieri riided. Milanos messil käies olid tal enda isiklikud parimad riided kohvriga kaasas. “Kõige paremad nahkpüksid, bordoosaapad jne. Käisin 30 minutit galeriis. Kui tagasi tulin, oli kohver autost ära varastatud. Politseist öeldi, et teate, siin on 3 lombardi ümberringi, kui teile need asjad väga tähtsad on, siis käige need läbi, saate tagasi osta. Siis mõtlesin küll, et ma vist liiga palju ikka mõtlen asjade peale. Olen asjades kinni.”

“Ostad ühe kašmiirkampsuni ja utebja mõnus.”

Iris Janvieril pole alati olnud edukad ajad. Aastaid ei saanud nad endale õigel ajal palka maksta. “Ma ikka ütlen, et see pole äri, see on elustiil. Läheb küll hästi, aga ikka sõidan Maidu vana autoga,” naerab Arina mehelt saadud 7aastase 3,6liitrise Subaru Outbacki üle.

Arina juures käib hulk Eesti kliente, kes tahavad lisaks sellele, et neil on ilus kleit, ka moodsad olla. “Minu jaoks seksikas naine on huvitav naine. Seksikas pole see, kellel on küünepikendused ja palju pitsi seljas. Huvitavad naised sageli on ise asjalikud ja hästi hõivatud. Nad ei jõua ennast moega kursis hoida, neil on sada muud asja. Kui sa oled stiilne, siis siiski ei tohi moodi unustada. Need on kaks erinevat asja. Selleks, et naine saaks tunda end hästi, peab ta tundma end enesekindlalt. Moodsad riided teevad alati nooremaks. Ma olen 40, ma tean, et see on oluline.”

“Kui ma ei oleks äris, siis ma oleks uurija või politseinik. Mulle meeldib asju analüüsida,” ütleb Arina.

Arina isiksus aitab samuti kaasa sellele, miks paljud kliendid eelistavad tema juures personaalsel konsultatsioonil käia. “Tulevad, ostavad 3 kleiti, saapad, mantli ja järgmised pool aastat ei pea muretsema selle pärast, kuidas nad toast välja astuvad. Mõni on öelnud, et toob terve palga siia. Et proovis ka teisiti, proovis poest leida asju, omavahel kokku sobitada. See võttis nii kohutavalt palju aega ja energiat, et ta otsustas: mitte iial enam.”

Muidugi eeldab selline personaalne lähenemine tohutut fleksibiilsust ja valmisolekut suhtlemiseks. Ei saa nii, et oih, kl on 17, ma pean nüüd minema. Arina avastas alles hiljuti, et vastupidiselt aastatepikkusele arvamusele, et ta on ekstravert, on ta tegelikult introvert. “Hakkasin nüüd rohkem selle kohta lugema. Ja olengi! Kui ma lähen õhtul koju, ma tahan vaikust. Ma iseenda seltsis genereerin uue energia, mul ei ole selleks teisi inimesi vaja. Aga kui Mait tuleb koju, siis tema tahab suhelda. Mõtle, ma olen 15 aastat temaga koos elanud ja alles nüüd saan aru, miks tal seda nii väga vaja on.”